Как увидеть живого человека за цифрами и графиками? Как аналитика помогает увеличить ROI и завоевать доверие инвестора?
Что ты узнаешь:
- География: где живет самый щедрый инвестор? Самые вкусные страны и города для ICO
- Демография: Кто твой инвестор и зачем тебе это знать? Мальчики рискуют, девочки сомневаются
- Поведение: Как получать больше от твоего Маркетинга и PR? Сколько инвесторы тратят на проект? Совы или жаворонки? “7×7” теория пути инвестора
Привет! Меня зовут Лена, я занимаюсь UX/CX консалтингом для ICO проектов.
Пару недель назад я просматривала статистику своих проектов и решила поделиться находками. Три тысячи транзакций из 117 стран для двух крупных проектов показали, что главный тренд – отсутствие четких трендов.
Психология людей мало изменилась за последние 250 тысяч лет. Тем не менее, каждый ICO-проект – уникальная снежинка. Рынок ICO нестабильный. А пока крипта нестабильна – ты не можешь составить мало-мальски точный прогноз. Да и специфика проекта, сезонность и множество других факторов влияют на твой успех.
В такой обстановке статистика становится важнее, чем где бы то ни было.
Мы не можем планировать всю кампанию сразу. Зато благодаря быстрой статистике мы можем корректировать рекламные и PR активности на лету. Статистика позволяет нам видеть необходимость правок дизайна, контента и функциональности сайта. Например, когда мы вдруг обнаружили Китай в топе стран по ROI рекламы нашего проекта кибер-безопасности, мы оперативно сделали заточенный под потребности китайского инвестора лендинг, адаптировали рекламные материалы. Новые банера выглядели жутковато, а «азиатский» медиаплан… заслуживает отдельной истории. Но главное – это сработало.
Так что, хотя статистика не дает твердой почвы, она может стать попутным ветром для бригантины твоего ICO. Внимательно следи за метриками, посматривай на звезды и пусть цифры и графики ниже помогут тебе найти свой острова сокровищ.
География: где живет самый щедрый инвестор? Самые вкусные страны и города для ICO
Ты, возможно, без понятия, где искать своего инвестора. По статистике, самая лояльная к блокчейн-проектам публика обитает в Штатах (США). Если твой проект ориентирован на весь мир, на старте стоит больше внимания уделить US. Следующий шаг – внимательно смотреть на оперативные данные своего проекта и корректировать таргетинг.
География инвестиций по двум нашим проектам, которые мы тут рассматриваем, выглядит так:
Самые горячие – Австралия и Штаты. Дальше – Канада, Великобритания и Нидерланды. За ними – Китай.
Для обоих рассматриваемых проектов, топ-10 стран принесли около 80% всех инвестиций. Примечательно, что по количеству и объему транзакций география различается.
Количество и сумма транзакций по странам:
Как видно, самые интересные страны для двух проектов не совпадают. Причиной различий могут быть: время запуска ICO (Декабрь ‘17 – Январь ‘18 для одного и Март-Май ’18 для второго).
Специфика проекта также может влиять на географию инвестиций. Хотя оба проекта про IT, один больше опирается на блокчейн, а другой направлен на безопасность данных. Глядя на графики, можно заключить, что кибер-безопасность интереснее в Восточном полушарии, и учесть это в промо-активности по проекту.
ОБНОВЛЕНИЕ
Пока шла работа над текстом, появились новые данные по второму проекту.
Китай по-прежнему лидирует. Но пару крупных транзакций – и бам! Ботсвана врывается в топ-3. Удивительно! На самом деле, нет. Типичная ситуация для ICO:
- Инвестор-одиночка (так называемый Ангел) решает. Одна крупная транзакция может вмиг перевернуть статистику (и всю твою жизнь).
- Сарафанное радио порой дает лучший результат, чем все твои 100500 баунтеров. Допустим, Ботсванский алмазный принц узнал от бизнес-партнера в Амстердаме о твоем проекте. Он решил вбросить на твой счет пару-тройку десятков битков. И нашептал своему братишке, еще одному Ботсванскому алмазному принцу, сделать то же. Ты и твоя команда счастливы. При этом десяток лучших аналитиков не смогут подсчитать стоимость такой конверсии. Непредсказуемо. Непрогнозируемо.
Чуть позже мы еще поговорим о магии. А сейчас вернемся к рутине. Потому что без труда не случается волшебства.
Углубляясь в географию инвестиций для наших проектов, мы обнаружили самые «богатые» города для ICO.
Топ-10 городов по объему инвестиций приносит до 70% всех собранных средств. Так что для лучшего возврата инвестиций нужно таргетировать рекламу более точно, чем просто на страну.
Мельбурн (Австралия), Вудсток (США) и Даллас (США) выглядят самыми привлекательными целями. Но будь осторожен – статистика усредняет. Чтобы увидеть за цифрами живых людей, нужно больше деталей. В случае с городами мы решили взглянуть на среднюю стоимость транзакции.
И вот что оказалось:
Теперь очевидно, что Мельбурн – не лучший вариант. Активность местных инвесторов выше, но их вклады незначительные. И нашими точками роста будут скорее Даллас (США), Вудсток (США) и Мсида (Мальта). Ты был на Мальте?
Ты никогда не знаешь заранее, где живут твои ангелы. Но когда узнаешь – ты поймешь, как оптимизировать ROI своих маркетинговых активностей.
Демография: Кто твой инвестор и зачем тебе это знать? Мальчики рискуют, девочки сомневаются
Теперь ты знаешь, где найти своего инвестора. Но что ты скажешь ему (ей) при встрече? Узнай наверняка, кто он такой. Это поможет говорить с ним на одном языке.
Для подавляющего большинства ICO проектов, потенциальный инвестор – работающий мужчина 25-45 лет.
Давайте посмотрим поближе на инвестора наших двух ICOs. Кто эти парни? Или девчонки.
Объем транзакций по гендеру:
Женщинам принадлежит только 3% всех инвестиций. Для разных стран цифры отличаются незначительно. И обнаруженные исключения (как, например, Катар, где женщины вложили 86% от всей суммы) скорее подтверждают правило.
Объем транзакций по гендеру для Катара:
Парни охотнее рискуют. Они совершают больше транзакций и отважно вкладываются в высокорисковые проекты. А ICO все такие. Так что, говоря в общем об инвесторах, мы имеем в виду скорее мужчин. Учтите это в работе с точками контакта.
Еще одно интересное наблюдение – размер транзакции зависит от возраста инвестора. Инвесторы 35-45 вкладывают больше других возрастных групп за 1 транзакцию. Это конечно тоже следует принять во внимание в маркетинговых коммуникациях.
Женская аудитория выглядит взрослее, чем мужская. Но из-за того, что женщины в принципе составляют незначительный процент среди инвесторов, особенности их пользовательского опыта, как правило, мало влияют на промо-активности и маркетинговую стратегию. Конечно, если твой проект – это комьюнити бизнес-леди 35+, стоит пристальнее присмотреться к женщинам-инвесторам.
Итак, мы выяснили, что самый интересный сегмент для рекламы и PR обоих наших ICO – мужчина 25-45. Для того, чтобы привлечь еще больше инвестиций, мы можем также разработать отдельные мероприятия для аудитории 45+ и 25-. Собственно, мы так и делаем.
Нужно учитывать специфику проекта и собирать как можно больше демографических данных, чтобы понимать, к кому ты обращаешься в маркетинговых коммуникациях своего ICO.
Поведение: Как получать больше от твоего Маркетинга и PR? Сколько инвесторы тратят на проект? Совы или жаворонки? “7×7” теория пути инвестора
Ты уже знаешь, кто твой инвестор и где его искать. Самое время для тонкой настройки коммуникаций. Нет предела улучшениям твоей маркетинговой стратегии и тактики. И чем дальше в ICO, тем лучше ты узнаешь своего инвестора, и тем лучше инвестор должен узнавать твой проект. Надеюсь, ты ищешь не быстрых денег – а глубоко вовлечения в проект, лояльности и долгосрочного сотрудничества со своими инвесторами. Поэтому ты должен говорить с каждым из них и внимательно присматриваться к их привычкам и поведению. Только так ты сможешь построить необходимое для партнерства доверие. А статистика даст тебе для этого драгоценные инсайты.
Что нам удалось выяснить о поведении инвесторов наших двух проектов.
Как инвесторы тратят свои ICO-деньги?
Транзакции от $1 000 до $10 000 составляют 43% от всех инвестиций (почти половину). Два других сегмента, $10 000 – $50 000 и больше $50 000, приносят еще 40%. Что это значит?
Инвесторы – серьезные люди. Не стоит полагаться на миллион долларовых фанатов. Чеки меньше $1 000 дают всего 17% инвестиций (по данным 3000 транзакций наших двух проектов). Чтобы заработать серьезные деньги, ты должен подойти к своему проекту серьезно. Сделать продукт высокого качества, контент высокого качества, профессионально построить промо-кампанию, позаботиться о юридической прозрачности всех документов и процедур, разработать убедительный бизнес-план. ICO-инвестиции – это не легкие деньги. Так было год назад, но рынок быстро повзрослел. Если у себя серьезные намерения, крутая идея и надежная команда профессионалов – вдохни поглубже и поехали!
Чтобы говорить с реальными людьми напрямую, постарайся выбрать для этого правильное время для взаимодействия с комьюнити. Вебинары, Q&A сессии и лайфстримы работают лучше, если происходят в то время, когда твое комьюнити онлайн.
Например, для двух проектов, которые мы тут исследуем, активность пользователей по времени суток для Великобритании (главное не забыть, что в разных странах разное время) выглядит так:
Глядя на этот график, можно смело планировать онлайн-вебинар на 9 или 11 утра для большего охвата аудитории.
В качестве десерта – пару слов о магии.
Даже самая точная статистика не покажет вам человеческого лица. Чтобы встретить живого человека – говорите с ним (с ней) напрямую. И именно статистика дает вам ключ, чтобы говорить именно с тем, кто вам нужен, там и тогда, когда коммуникация даст лучший результат.
Мы много работали не только с данными, графиками и интерфейсами, но и с живыми настоящими инвесторами и пользователями с разной географией, демографией и моделью поведения. И у нас есть теория пути инвестора «7х7».
Она говорит: инвестору нужно 7 дней и 7 касаний, чтобы решиться на серьезную инвестицию (речь идет о тех 17%, которые вкладывают 50k+ за одну транзакцию). Касания – это любые точки взаимодействия с проектом, рекламой, публикациями, твоим сайтом, продуктом, командой, чатом, группой в соцсети, документами. Это сотни вопросов и десятки мелких тестовых транзакций. И потом – бум! 10 BTC падают на твой эфириум-кошелек. Или не падают.
Что это значит? Любая магия требует много труда. Рынок ICO нестабильный, непредсказуемый и трудно исчислимый. Любые прогнозы для него – условны. Ты вряд ли угадаешь курс битка на послезавтра. Но ты можешь сделать вот что: старательно работать над продуктом, своей маркетинговой стратегией, изучать аудиторию, встречаться со своим инвестором лицом к лицу.
По статистике 2 из 300 ICO достигают своего Hard Cap и выращивают проект в нечто большое. Ты готов принять вызов?
Если да – напиши нам. И давай сделаем это.
Лена Стоянова,
UX/CX Designer